La consulenza finanziaria oggi

Anche la logica incentrata sugli obiettivi non è sufficiente, se questi non vengono valutati in base alle oggettive necessità del cliente e del suo nucleo familiare, considerate in rapporto al “live-cycle” patrimoniale.

Per far questo, occorre acquisire un nuovo modo di pensare e naturalmente maturare nuove competenze, lasciando la gestione tecnica ai gestori, e concentrandosi sulla specifica attività di individuazione.

Si tratta ormai di abbandonare le modalità operative in cui i consulenti finanziari trovano identificazione storica, fortemente incentrate sui prodotti e i mercati, in favore di una nuova visione del proprio ruolo e della propria funzione, considerate in rapporto peraltro ad una propria specifica responsabilità sociale: quella di assicurare alle persone non lo stato di “maggior ricchezza”, ma quello di benessere e sicurezza, sostenibili dal punto di vista finanziario.

Il che significa acquisire tecniche specifiche di comunicazione dirette all’ascolto funzionale dei clienti, sviluppando una caratteristica umana fondamentale, quella dell’ intelligenza emotiva, finalizzata all’ analisi dei bisogni. 

Questo permette di aiutare il cliente a concepire gli investimenti in funzione di quello che sarà lo scenario futuro della propria realtà patrimoniale, preventivando l’incursione dei probabili eventi che potrebbero modificarne l’assetto in termini di sicurezza e di dimensioni. 

La funzione della  consulenza così intesa non si risolve dunque nella gestione tecnica del portafoglio, ma nell’individuare lo scenario in cui dovrà svilupparsi la realtà patrimoniale del cliente in termini di accrescimento, sicurezza e capitale umano. 

Per realizzare tutto ciò è necessaria la collaborazione di  esperti, dei quali il consulente dovrebbe imparare a coordinare le specifiche competenze, nell’ottica di un quadro consulenziale interconnesso. 

La Consob ha rilevato che il “tipico” risparmiatore italiano è poco propenso a pagare la consulenza, a meno che – e questo è interessante – essa non sia rivolta alle necessità familiari. Egli quindi sarebbe disposto a pagare un onorario si, ma per una consulenza rivolta alle persone e non solo ai portafogli.

Questo la dice lunga su cosa l’investitore percepisce come valore: in realtà è chiaro come per lui – anche se continua ad identificare il valore della consulenza finanziaria con il mero rendimento, errore questo piuttosto legato al basso livello di acculturazione su tali problematiche, e rafforzato da certa inveterata informazione – non è interessante il prodotto, quanto il benessere psicologico e materiale al quale l’investimento è diretto!

La formazione dell’investitore si rivela ancora una volta un fattore fondamentale. In attesa che essa sia introdotta una volta per tutte nel quadro formativo delle scuole, non può per ora che essere affidata al professionista cui per necessità il cliente deve rivolgersi: il consulente finanziario, che in ciò non manca certo di trovare nuovo stimolo alla propria crescita professionale. 

Per la verità, la nuova tendenza  sembra evolversi lungo una linea di fondo dominata dall’impostazione bancaria, secondo l’aspirazione all’industrializzazione della consulenza, per lo più rivolta ai clienti private e talvolta – in modo non sempre coordinato e organicamente proposto – agli  “affluent”.

In questo quadro, il consulente finanziario viene sostanzialmente limitato alla gestione della relazione con il cliente, mentre la consulenza, ovvero le consulenze, relative alle necessità patrimoniali sono affidate alle varie competenze specialistiche, non sempre funzionalmente interconnesse, mancando in tal modo l’elemento di raccordo che solo il consulente finanziario può e deve costituire. 

Penso invece che  il quadro storico sia pronto per generare una nuova figura di professionista, il Patrimonialista, il quale assegnerà alla tematica del risparmio un ruolo funzionale, ma non esclusivo, inquadrandola appunto nella più ampia cornice patrimoniale. 

Solo dopo aver individuato e  valutato in quest’ottica le necessità relative all’investimento, le affronterà in collaborazione con gli specialisti dell’asset allocation, cosa che può avvenire naturalmente anche all’interno della stessa società di intermediazione, purché siano ben distinti e riconosciuti i reciproci ruoli e funzioni.

Tuttavia questo è difficilmente realizzabile nella pratica almeno finché la specificità della figura del Patrimonialista non venga finalmente percepita e riconosciuta dal mercato; e cioè fino a che il cliente stesso non diventi consapevole delle necessità conseguenti al fatto puro e semplice di possedere beni!