Il lavoro del consulente finanziario è bello quanto difficile
Molti risparmiatori hanno una visione superficiale delle competenze di un consulente finanziario
Sono molti i risparmiatori che, ancora oggi, paragonano la figura del Consulente Finanziario a quella di un normale operatore bancario o, peggio, ad un venditore porta a porta di costosi prodotti finanziari.
Per continuare il paragone tra la mia professione e quella di un medico, posso portare questo esempio: in campo sanitario è molto chiara la differenza tra un medico specialista ed un medico generico.
Il medico di base, detto anche generico, è quello messo a disposizione dall’ASL gratuitamente, anche se retribuito dalle tasse dei contribuenti, mentre il medico specialista è colui che, al termine della visita, viene pagato, a volte anche di buon grado, in quanto si ha la consapevolezza che risolverà il nostro problema di salute.
Il Consulente Finanziario è quindi paragonabile, seppur nel suo settore di competenza, al medico specialista; è un professionista che “opera con” e non “lavora per” e che si occupa a 360 gradi del patrimonio dei proprio clienti.
Per questo motivo parte preponderante del lavoro è la relazione che si instaura con il cliente, che non deve limitarsi alla sola ricchezza finanziaria, ma ha come obiettivo quello di capire tutte le problematiche del cliente e comprenderne le relative esigenze, personali e familiari, per fargli raggiungere i suoi scopi e realizzare i suoi sogni.
Per soddisfare le esigenze dei propri clienti il Consulente Finanziario deve studiare e comprendere le adeguate coperture di protezione, individuare gli elementi che possono beneficiare di un minor pagamento di imposte, proporre strumenti efficaci che possano coprire necessità future, eseguire un monitoraggio continuo del portafoglio per valutare se gli obiettivi saranno raggiungibili nel tempo prefissato e, quando necessario, apporre i corretti aggiustamenti.
La differenza tra ETF e fondi comuni di investimento: niente è gratis
Molti risparmiatori hanno una visione superficiale delle competenze di un Consulente Finanziario; pensano che affidando i propri risparmi ad una banca possano avere una consulenza gratuita. È bene ricordare che al giorno d’oggi nulla è gratuito e, ovviamente, nessun lavoratore accetterebbe di lavorare senza una remunerazione adeguata.
In ambito finanziario paragonare il costo che il cliente sostiene nella gestione dei fondi comuni con i meno costosi ETF è indubbiamente errato e privo di ogni fondamento.
Un fondo passivo è uno strumento che il risparmiatore sceglie autonomamente affidandosi al proprio istinto, informandosi “gratuitamente” in rete o sulla carta stampata, spesso senza essere consapevole del rischio e senza conoscere il significato della diversificazione.
Gli ETF sono strumenti che, quando il mercato beneficia di periodi positivi, fanno pensare all’investitore di essere un ottimo trader, ma quando il mercato cambia e si entra in una fase recessiva, come in questo periodo, se non si è assistiti da una persona competente subentra il panico e si decide di vendere in perdita con l’obiettivo di rientrare quando i mercati saliranno.
Un ETF è uno strumento finanziario passivo che replica un determinato indice, mentre un fondo comune è uno strumento finanziario attivo, in quanto il suo andamento dipende dall’abilità del gestore di individuare i migliori titoli all’interno dell’indice stesso.
Durante i periodi di mercato toro l’ETF potrebbe avere un andamento più performante, anche se non sempre accade, ma è nei momenti di panico che si nota la differenza. È proprio durante il mercato orso che, in seguito a ingenti liquidazioni, l‘ETF vende indistintamente ampliando di conseguenza le perdite.
Nel fondo comune di investimento invece il gestore, prima di vendere, utilizzerà la liquidità presente nel fondo e, solo quando strettamente necessario, inizierà a vendere, sempre selezionando con attenzione quali titoli liquidare.
Il costo del Consulente Finanziario
Ritengo sia importante sottolineare che la remunerazione che il cliente paga al Consulente Finanziario, sottoforma di commissioni variabili in percentuale in base al patrimonio gestito, è relativa al servizio che viene offerto al cliente stesso.
Il Consulente Finanziario è disponibile per il suo cliente in qualsiasi momento telefonicamente, anche in orari diversi da quelli bancari; è sempre pronto a fornire consigli e rassicurazioni.
Il costo della consulenza è sicuramente minore rispetto al costo che il cliente sosterrebbe prendendo delle errate decisioni.
Il Consulente Finanziario può consigliare al proprio cliente una polizza TCM per coprire il sostentamento della famiglia, in quanto unico percettore di reddito in caso di premorienza; una previdenza complementare per vivere in serenità gli anni della pensione; un testamento o un trust attraverso il notaio di fiducia del cliente; una polizza sanitaria per poter detenere meno liquidità sul conto; una polizza key man ad una società; un divorzio in caso di separazione con la presenza di figli di più letti e nuova compagna; un determinato strumento finanziario per poter usufruire di una efficienza fiscale.
Il valore del Consulente Finanziario
Quanto vale il lavoro del Consulente Finanziario? Ci sono stati diversi studi a riguardo, e tra i più autorevoli riporto quello dello storico gestore di fondi passivi Vanguard che ha messo a confronto portafogli di clienti seguiti da un Consulente Finanziario con portafogli “fai da te”: si è riscontrato una differenza di performance sui portafogli dell’1% a favore di quelli proposti dal Consulente.
Spesso si sente parlare della mancanza di trasparenza da parte del Consulente Finanziario; questa è un’affermazione che non accetto.
La MIFID II è riuscita ad aumentare la trasparenza del settore, ma è sufficiente entrare nel portale di una qualsiasi casa di gestione e ricercare un determinato comparto per poter facilmente conoscere tutte le caratteristiche del comparto e il suo effettivo costo.
In conclusione, penso che la trasparenza sia alla base di tutto. Il Consulente Finanziario investe nella sua attività con continui aggiornamenti e studi, incontri con i vari gestori e spesso decide di trasferire queste sue conoscenze alla sua clientela, attraverso newsletter ed eventi.
Tutto il suo lavoro è incentrato alla soddisfazione finale del proprio cliente, con lo scopo di fargli perseguire i suoi sogni presenti e futuri.
