Consulenza: i tool che aiutano a gestire il patrimonio immobiliare

Basta inserire il codice fiscale e, in un clic, si ottiene una mappatura del patrimonio immobiliare del cliente. Si tratta di tool integrati all’interno delle piattaforme di advisory, che consentono ai banker di semplificare procedure esistenti e di valorizzare gli asset non finanziari, ottenendo in alcuni casi un alert che li avvisa tempestivamente di eventuali cambiamenti da apportare alla profilazione. A offrirli ai propri consulenti, tra gli altri, sono Unicredit, Banca Generali e Crédit Agricole Italia, che We Wealth ha intercettato per scoprire come funzionano. 

Dal 2015 Unicredit offre ai propri clienti un servizio specifico, la “Carta d’identità del patrimonio immobiliare”, che consente una valutazione chiara e immediata del loro parco immobili. “Fornendo il codice fiscale, il cliente riceve una mappatura completa del proprio patrimonio in un unico documento contenente gli immobili intestati in tutto o in parte a quel codice fiscale, oltre a valutazioni come la stima di una possibile messa a reddito degli stessi”, racconta Renato Miraglia, responsabile wealth management e private banking Italia di Unicredit. Il report viene aggiornato una volta all’anno o sulla base delle richieste del cliente stesso. “È uno strumento utile anche per intercettare eventuali necessità del cliente per il quale possiamo inoltre organizzare incontri mirati con gli specialisti della nostra società di intermediazione immobiliare dedicata, Unicredit subito casa, che ha al suo interno agenti, servizi e strumenti per gestire ogni tipo di necessità sul tema”, continua Miraglia. “Questo per dare l’idea che non è con il tool che si risolve il servizio al cliente, ma il tool serve per stimolare l’ascolto da parte del banker: più ascoltiamo il cliente, più capiamo di cosa ha bisogno, più siamo in grado di fornirgli il supporto di specialisti in grado di indirizzare e soddisfare le sue necessità”.

Nel caso di Crédit Agricole Italia si parla di un servizio a disposizione dei private banker e dei consulenti finanziari nell’ambito del modulo di consulenza evoluta. “Aderendo al servizio, partendo dal codice fiscale del cliente o del nucleo del cliente (per analizzare eventuali contestazioni degli immobili) dialoghiamo con il catasto e stiliamo una mappatura del suo patrimonio immobiliare, comprese le frazioni di immobili”, racconta Andrea Binelli, responsabile della direzione wealth management di Crédit Agricole Italia. “Sulla base di quest’analisi, elaboriamo delle stime su quanto può valere l’immobile e quale può essere l’eventuale messa a reddito”. Il tool, continua Binelli, lavora sugli immobili localizzati in Italia; nel caso di immobili all’estero, le informazioni vengono raccolte direttamente dal cliente. “Facciamo inoltre una stima dei costi, ovvero un calcolo del carico fiscale, sia che si tratti di una villetta autonoma sia di un’unità abitativa inserita in un condominio”, aggiunge Binelli. Senza dimenticare il “dialogo” con il modulo successorio. “Siamo in grado di agganciare un’analisi successoria del patrimonio del cliente: dopo aver ricostruito l’albero familiare attuale e analizzato la parte finanziaria aggiungiamo la parte immobiliare e riusciamo a scattare una fotografia complessiva in tema di impatto delle tasse di successione e a fornire al cliente qualche ragionamento di ottimizzazione di determinati asset”, dice Binelli.

“I nostri consulenti, tramite una piattaforma dedicata di real estate, sono in grado di analizzare proprietà immobiliari come se fossero asset finanziari”, interviene Maria Ameli, head of corporate, real estate & art advisory di Banca Generali. I report sono realizzati in questo caso sulla base delle evidenze catastali e di un algoritmo intelligente in grado di incrociare big data delle Società di valutazione degli immobili (aderente alle linee guida Abi), del Database Omi dell’Agenzia delle entrate e degli annunci immobiliari. In questo modo, consentono di “comprendere il rendimento effettivo di un immobile, ne analizzano il rischio e i costi e fungono da base per ottimizzare il patrimonio immobiliare dei clienti”, spiega Ameli. All’interno della piattaforma sono stati inoltre integrati alcuni servizi legati al mondo del proptech, forniti da due realtà con cui Banca Generali collabora da tempo, ovvero Homepal e CleanBnB. “Attraverso Homepal offriamo la possibilità di ricevere gratuitamente la valutazione dinamica del valore di un immobile residenziale e ottenere un report dettagliato dell’immobile valutato”, racconta Ameli. CleanBnB, invece, fornisce una stima dei redditi di locazione di un immobile posto in affitto con la formula dello short rent, basata su un’analisi combinata di dati storici sul tasso di occupazione, prezzi medi della località e l’elaborazione di previsioni di flussi determinati sulla base delle caratteristiche dell’immobile (dimensione, tipologia e numero vani) e della sua localizzazione.

Secondo la prima edizione dell’indagine sulle piattaforme di advisory di We Wealth, condotta a fine 2022 su un campione di nove operatori tra banche private e reti di consulenza (Intesa Sanpaolo Private Banking, Crédit Agricole Italia, UniCredit, Banca Generali, Banca Widiba, CheBanca!, Fideuram, Azimut Capital Management e Finint Private Bank), Banca Generali è l’unica insieme a Finint Private Bank a disporre di un alert che avvisa il banker di una situazione mutata degli immobili dichiarati dal cliente in fase di profilazione, consentendogli di agire in modo tempestivo. “Lo strumento tecnologico è estremamente importante, ma non sostituisce la relazione”, precisa tuttavia Ameli. “Piuttosto fornisce una base di partenza lucida e puntuale su cui innestare i ragionamenti successivi basati sulla relazione stessa, rendendo in altre parole più veloce, tempestivo e razionale il dialogo consulente-cliente”.

(Articolo tratto dal magazine We Wealth di luglio-agosto 2023)