Cosa hanno consigliato i consulenti nel lockdown?

Il Coronavirus è stato inaspettato. E molte banche private si sono trovate impreparate soprattutto a gestire una nuova e più digitale relazione con il cliente. Non potendo muoversi il consulente ha dovuto per forza cercare di interagire diversamente, rispetto al solito faccia a faccia, con il proprio cliente. C’è da sottolineare che alcuni colossi del wealth management, che in tempi non sospetti avevano iniziato ad investire nel digitale, sono stati meno colpiti da questo tsunami.

Mantenere attivo il legame con il cliente, nel periodo di lockdown non è stato di certo facile. C’è chi è stato direttamente contattato dal proprio consulente, chi ha dovuto fare il primo passo e chi infine non ha percepito nessun segnale, se non dopo la tempesta di marzo. Ma cosa hanno consigliato i consulenti durante il Corona crash? Per rispondere a questa domanda bisogna prima di tutto fare un passo indietro. Secondo una recente ricerca pubblicato da Spectremgroup, società di ricerca patrimoniale, nel periodo di marzo-aprile la relazione tra consulente e cliente è diventata più forte in alcuni casi e in altri si è irrigidita. Questo è accaduto quando tra le due figure (advisor e cliente) non c’era armonia nelle decisioni da prendere. Il cliente guidato dall’emotività e il consulente che non riusciva a spiegare le sue ragioni per il non disinvestire. C’è anche da dire che questa situazione rappresenta però una minoranza. E infatti la maggior parte dei rapporti è andata consolidandosi positivamente.

E dunque cosa hanno consigliato i consulenti ai propri clienti tra marzo e aprile?

La risposta non è univoca. Il 21% ha consigliato al proprio cliente di cambiare assetto nel proprio portafoglio e dunque di ridurre l’esposizione. Mentre il 39% ha suggerito di non cambiare nulla di quanto era stato allocato, anche in termini di azioni, perché si aspettava delle correzioni del mercato. E dunque un rimbalzo. Insomma direzioni totalmente opposte. Da sottolineare che il consiglio di cambiare la disposizione del proprio portafoglio o di lasciarla immutata, dipende molto dal tipo di cliente che ci si trova di fronte, dal suo profilo e attitudine e anche dal tempo. Cioè da quando ha iniziato effettivamente ad investire. Fattori che devono essere considerati nell’insieme dal consulente prima di dare uno o l’altro consiglio di cambio portafoglio. Oltre a ciò c’è anche da considerare il fattore tempo. Se infatti si è sentito il consulente a marzo e dunque all’inizio del lockdown molto probabilmente la risposta sarebbe stata quella di cambiare assetto nella gestione del portafoglio. Se invece lo si sentiva dopo ciò verso aprile c’era la possibilità che il consulente non consigliasse di cambiare nulla negli investimenti. Da dire anche come secondo l’indagine condotta gli investitori negli ultimi tre mesi hanno acquistato più che venduto le azioni.

Nel dettaglio il 24% ha acquistato titoli azionati negli ultimi mesi, rispetto al 16% di venduto.
Infine la ricerca sottolinea inoltre come solo il 13% ha criticato il lavoro del proprio consulente i questi mesi di crisi. E dunque l’87% è stato soddisfatto della gestione patrimoniale scelta. Altro dato interessante è un 37% che ha dichiarato come il proprio consulente sia cresciuto grazie a questa crisi.