S: “Si parla sempre delle due grandi sfere di competenza dei consulenti, quelle tecniche e quelle relazionali, che comprendono anche la psicologia applicata all’uso del denaro, ma spesso non viene citato il metodo. Che è fondamentale perché inizialmente risponde alla domanda: “Da dove comincio con il mio cliente?” e continua chiarendo: “Come metto insieme tutte le competenze che possiedo per fornire al cliente l’esperienza migliore e più gratificante possibile?” Questo aspetto spesso resta sottotraccia e invece va approfondito. Il grande economista John Keynes diceva che quando la situazione cambia, ed è quello che sta accadendo in questo momento, bisogna cambiare modo di pensare. Non è solo una questione di competenze, ma di come vengono assemblate: non possiamo dare per scontato che si possa continuare a fare questo mestiere come si è sempre fatto.”
S: “Bisogna riprendere la domanda iniziale: da dove iniziare? Ancora oggi spesso il consulente avvia la relazione con il cliente parlando di asset allocation e di aspetti tecnici legati ai mercati e alle caratteristiche dei prodotti. Si tratta di un approccio ancora molto diffuso nell’interazione tra l’assistito e la banca e senza dubbio le caratteristiche tecniche degli investimenti sono importanti, ma tutto questo non appassiona i clienti. Meglio allora partire dalla fine, cioè dagli obiettivi che ogni cliente vuole raggiungere attraverso l’utilizzo del proprio patrimonio. Il consulente non deve concentrarsi su cosa proporre per investire, ma sui motivi per cui i suoi assistiti desiderano investire. A questo punto l’approccio cambia e il patrimonio filtrato attraverso gli obiettivi fa visualizzare dei risultati concreti, come ad esempio prendersi cura degli affetti, organizzare al meglio le proprie risorse, avere più tempo per sé e meno preoccupazioni. Si tratta di un grande valore che i clienti oggi apprezzano molto. Ecco perché Il mio metodo si chiama Goal Based Investing, che in Sanpaolo Invest viene declinato attraverso il servizio di consulenza evoluta Sei. A mio avviso questo approccio è il futuro della nostra professione e oggi tutte le grandi realtà del private banking, nazionali e internazionali, stanno andando in questa direzione. Certamente non tutte le società del settore riescono a mettere in pratica questo metodo, perché richiede del tempo, non bisogna avere fretta. Il tempo da dedicare al cliente è il prerequisito fondamentale per l’applicazione dell’approccio basato sugli obiettivi e non tutte le aziende sono strutturate in questo senso.”
Il servizio di consulenza Sei di Sanpaolo Invest serve a enfatizzare le competenze del consulente per permettere di far raggiungere ai nostri assistiti i loro obiettivi di vita. Per noi professionisti è fondamentale adottare una modalità di ascolto attivo perché solo così riusciamo a essere veramente d’aiuto ai nostri clienti.
