Collocare un prodotto finanziario o una asset allocation non è la priorità di chi svolge la professione del consulente finanziario. È, invece, assolutamente centrale capire qual è la soluzione più adatta al cliente, non solo in base alle sue esigenze presenti e di carattere finanziario, ma tenendo conto anche di quelle prospettiche e allargate al suo nucleo familiare. E senza trascurare l’impatto che le scelte d’investimento possono avere su ambiente e società, una responsabilità sempre più urgente per chi si occupa della gestione di grandi patrimoni. Di questo è convinto Marino Silvi, wealth advisor di Banca Mediolanum.
Qual è la sua esperienza nella gestione di esigenze complesse della clientela High Net Worth Individual?
La mia clientela è costituita da manager e professionisti, vale a dire da realtà in cui spesso patrimoni familiari e imprenditoriali sono strettamente connessi. Trovo sia riduttivo parlare di private banking e, infatti, noi in Banca Mediolanum preferiamo parlare di Wealth Care, cioè di cura del patrimonio a tutto tondo in cui noi wealth advisor siamo supportati da professionisti come quelli del nostro investment banking, specializzati in operazioni straordinarie e di M&A, esperti di passaggio generazionale e pianificazione successoria, oltre che di tematiche assicurative.
L’attività di wealth management deve affrontare sfide sempre più complesse: negli ultimi tre anni ha dovuto fare i conti con una pandemia globale, con guerre sempre più vicine a noi e con mercati sulle montagne russe. Qual è il ruolo di un wealth advisor in questo contesto?
I clienti hanno bisogno di un interlocutore insieme al quale dare la giusta lettura alle complessità dello scenario attuale. La mia professione consiste proprio nell’essere il referente con il quale scegliere soluzioni concrete e responsabili. Affinché ciò sia possibile è indispensabile un grande lavoro di squadra, che coinvolga tutte le professionalità necessarie, mantenendo però il wealth advisor come unico interlocutore per il cliente.
Lo sviluppo delle tecnologie e il dilagare delle intelligenze artificiali come sono visti dal mondo della consulenza?
L’AI deve sempre essere intesa come un grande alleato nella relazione con il cliente. Oggi la nuova sfida è mettere in correlazione il grande patrimonio di informazioni che l’intelligenza ci offre con le capacità professionali dei consulenti finanziari per conoscere e anzi anticipare i reali bisogni del cliente ed elaborare, anche tramite il machine learning, soluzioni sempre più tailor-made.
La sua esperienza passata in banca come influenza il suo modo di essere consulente oggi?
Sono entrato a far parte di Banca Mediolanum nel marzo 2019 dopo una lunga esperienza bancaria, ricoprendo anche il ruolo di vicedirettore generale in un istituto di credito di medio piccole dimensioni. Ciò significa occuparsi della clientela curandone in prima persona tutti gli aspetti. Ho fatto tesoro di questa esperienza e oggi rappresento per i miei clienti un riferimento solido per tutte le loro esigenze, offrendo una consulenza di valore, basata su un ascolto attivo, affidabilità e trasparenza.
Articolo tratto dal n°62 di Novembre di We Wealth.
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