Widiba, Mifid2 difficile ma meglio del previsto

“Questa battaglia si vince solo con la trasparenza nei confronti dei clienti. Per questo ci siamo sentiti in dovere di raccontare esattamente come stanno le cose”. La ricetta di Widiba per superare la prova Mifid2 non è poi così astratta: bisogna consolidare la fiducia tra clienti e intermediari. E per farlo, l’unica arma disponibile è la trasparenza.

A detta del management, la prova del primo anno di Mifid2 si può considerare superata per la rete guidata da Marco Marazia. “Abbiamo preferito essere chiari e trasparenti”, spiega a We Wealth Luigi Provenza, chief commercial officer – investment & wealth management di Widiba.

“Ci siamo sentiti in dovere di raccontare esattamente le cose come stanno, senza nascondere le informazioni in tantissime pagine di report, piuttosto che inserirle all’interno di un testo discorsivo nel documento”, sottolinea il manager. In effetti l’informativa su costi, oneri e incentivi targata Widiba è un report di sole 5 pagine.

“Abbiamo rilasciato a tutti i nostri clienti l’informativa sui costi e oneri l’ultima settimana di luglio. Il documento è stato inviato nel formato cartaceo per i clienti che non sono ancora ‘digitali’, mentre la maggior parte dei nostri clienti ha potuto trovarla pubblicata direttamente all’interno del contabile online”, precisa Provenza. Widiba ha comunicato ai clienti che hanno scelto il canale online, l’avvenuta pubblicazione del documento, come da prassi.

La struttura del report

La prima delle quattro sezioni del documento di Widiba riporta un’analisi di mercato, che comprende una retrospettiva sul 2018 – deludente per tutti i principali mercati finanziari – e uno scenario sull’anno in corso. “Abbiamo elaborato i dati relativi all’andamento delle singole asset class – continua il manager – dimostrando al cliente che soltanto quattro classi su 21 hanno avuto rendimenti positivi”.

“Ci siamo trovati in un anno – il primo in cui parlavamo di costi – in cui i rendimenti non sono stati particolarmente interessanti per i clienti. Abbiamo voluto chiarire perché è stato cosi. Le variazioni sono riferite ad asset class e quindi non avevamo necessità di specificare la proprietà del dato”, aggiunge Provenza, spiegando perché nel grafico che illustra l’andamento delle singole asset class non sia specificata alcuna fonte per i dati riportati, frutto appunto di elaborazioni interne al gruppo Montepaschi.

Alla terza pagina del documento, il cliente trova l’informativa vera e propria. Le diverse voci di costo – dettagliate sia in percentuale che in euro – sono riferite all’aggregato degli strumenti, prodotti finanziari e assicurativi detenuti dal cliente. È poi il cliente che deve rivolgersi alla rete perr avere il dettaglio dei costi riferiti ai singoli prodotti.

“Abbiamo inserito i costi secondo due aggregati”, spiega Provenza. “Da una parte le gestioni patrimoniali e dall’altra tutti gli altri servizi”. Oltre ai costi dei servizi, il documento riporta – sempre in forma aggregata – il dettaglio dei costi dei prodotti (riferibili alle società produttrici) e quello degli incentivi, attribuibile alla banca. “I clienti non vedono il dettaglio dei singoli prodotti, ma è loro facoltà poter avere questi ulteriori dettagli”, chiarisce Provenza.

L’ultima voce specifica gli oneri fiscali. “È stata una nostra scelta. Non è un costo direttamente asseribile al prodotto, ma ci siamo sentiti in dovere di comunicarlo al cliente perché effettivamente il suo rendimento complessivo è inficiato – oltre al costo del prodotto – anche da quelli che sono gli oneri fiscali. Molti intermediari hanno scelto di riportare questa informazione a parte, come se fosse un elemento esogeno. Noi abbiamo preferito, per dovere di chiarezza, dare al cliente il dettaglio del rendimento netto”.

La formazione dei consulenti

“I clienti seguiti da un consulente finanziario – continua il manager – possono anche farselo spiegare dal proprio consulente. Abbiamo creato anche una piattaforma per il consulente finanziario, in modo che possa interagire con il cliente e mostrargli il dettaglio dei costi”. E i consulenti – sottolinea Widiba – sono stati preparati ad hoc. “Abbiamo fatto un bel po’ di formazione in aula, ogni singolo consulente ha ricevuto 2 giornate di formazione dedicate al particolare momento. Essendo la prima volta che esplicitamente parlavamo di costi, volevamo preparare bene la rete su temi che sono così delicati”.

Nelle giornate di formazione Widiba ha “messo disposizione tutta la strumentazione necessaria al consulente per prepararsi a qualunque tipo di richiesta del cliente. Abbiamo creato una sorta di data warehouse interno che contiene tutti i costi e le informazioni relative ai rendimenti in modo da non avere nessun tipo di problema qualora il cliente volesse ricevere informazioni o dettagli particolari”.

Clienti senza sorprese

E i clienti? “I nostri clienti erano già preparati, non abbiamo mai fatto mistero di quelli che sono i costi. Ovviamente non abbiamo mai riportato rendicontazioni così formali, però tutti i nostri clienti conoscono i costi dei servizi. Spesso il rapporto coi clienti viene gestito dai consulenti finanziari, che spiegano i costi a cui si va incontro nell’acquisto di un prodotto finanziario”, commenta Provenza.

Il bilancio di un anno di Mifid2

“È stato difficoltoso, ma sicuramente un’operazione necessaria. Probabilmente è stata questa la vera entrata in vigore di Mifid2, nonché l’operazione più importante che abbiamo fatto dal rilascio della normativa. Noi l’abbiamo vissuta positivamente, non abbiamo avuto ripercussioni o temi particolari da affrontare, probabilmente l’abbiamo vissuta meglio di quanto fossero le aspettative iniziali”, commenta Provenza.

“Parlo per Banca Widiba – aggiunge il manager – ma non ho visto sul mercato slot di clienti che si sono spostati da un intermediario all’altro perché gli sono stati applicati dei costi. Probabilmente la relazione e la trasparenza utilizzati anche dagli altri intermediari ha avvantaggiato il rapporto con i clienti e per questo non ci sono state forti ripercussioni per tutti gli intermediari.

Mifid2 un anno dopo

Guardando al 2019, Widiba si aspetta una strada tutta in discesa. “L’anno prossimo la normativa sarà applicata a una struttura già esistente e quindi sarà molto più semplice da realizzare”, stima Provenza. “Anche gli intermediari che ci devono fornire le informazioni per poter costruire il report si saranno già attrezzati meglio per poterci trasmettere i dati”.

In merito al fatto che molti intermediari abbiano rilasciato l’informativa nel periodo estivo, Provenza commenta: “Abbiamo spedito a luglio la rendicontazione non perché ci faceva piacere spedirla in un periodo che non particolarmente felice per il cliente, ma perché effettivamente abbiamo avuto difficoltà a recuperare i dati e arrivare preparati. Abbiamo 30 controparti soltanto come Sgr, in più abbiamo 2 compagnie assicurative”.

“Recuperare i file da tutti gli intermediari, quadrarli all’interno di una struttura unica è stata un’operazione piuttosto complessa. La parte di data quality ha richiesto più tempo in assoluto”, aggiunge il manager che per il prossimo anno si aspetta quindi che le informazioni siano pubblicate “auspicabilmente” prima del periodo estivo.