Millennial, opportunità ancora da cogliere per la consulenza

I
Millennial non hanno ancora a disposizione patrimoni paragonabili a
quelli delle generazioni precedenti, ma il ritmo di crescita della
loro ricchezza (complice un’età media ormai matura) è ormai più
elevato rispetto a quello osservato per Gen X e Boomer. Per la
consulenza finanziaria quello dei Millennial è un segmento di
clientela sempre più interessante e, afferma una nuova
ricerca della Cerulli Associates condotta
negli Usa, l’interesse potrebbe essere reciproco: il 59% dei
millennial – più di ogni altra generazione intervistata – si è
descritto come “cercatore di consigli finanziari”. Una
condizione che promette bene per un futuro contatto con un advisor. E
ancora, solo il 6%, il valore più basso di qualsiasi altra fascia
d’età, ha dichiarato di essere “auto-diretto”, ossia
autonomo nella propria gestione patrimoniale. 

A
fronte di tutto ciò, appena il 10% dei millennial ha dichiarato di
affidarsi a un consulente. Pochi, se si considera l’interesse di
fondo verso la materia finanziaria dichiarata in questo sondaggio. “I
Millennial rappresentano un mercato enorme, in crescita e non
sfruttato”, ha dichiarato John
McKenna,
analista del gruppo di ricerca Cerulli Associates di Boston, “le
loro vite stanno diventando più complicate”, ha aggiunto McKenna,
riferendosi all’avvio di una famiglia che già riguarda molti
Millennial, “avranno bisogno di una persona dall’altra parte del
tavolo con cui parlare”. 

Negli
Stati Uniti, ha affermato Cerulli, la ricchezza netta dei Millennial
si attesta a 278.093 dollari, con un salto del 182% fra 2016 e 2021:
un incremento di gran lunga superiore a quelli osservati per Gen X e
Boomer. “L’interesse attivo per le loro finanze implica che i
Millennial sono più propensi a venire alle riunioni e a parlare
apertamente di ciò che cercano, consentendo potenzialmente lo
sviluppo di una forte relazione bidirezionale con i loro consulenti”,
afferma John McKenna, “prendersi cura dei clienti Millennial
negli anni in cui accrescono la loro ricchezza è un mercato in gran
parte non sfruttato per i consulenti. E’ anche una base di clienti
che potrebbe essere fedele per i prossimi 40 anni se ci si sforzerà
di portarli dalla propria parte in anticipo”.

Come
attirare i nuovi clienti Millennial?

Molti
professionisti hanno già riconosciuto l’importanza strategica di
accedere a una clientela più giovane e finanziariamente più
rilevante. Per capire come farlo, Cerulli ha chiesto ai Millennial
quali criteri considerano “estremamente importanti” nella
scelta di un consulente. Il 48%, al primo posto fra le risposte,
mette la “trasparenza nelle interazioni” e un altro 45%
ritiene fondamentale che l’advisor “si prenda il tempo
necessario per capire le sue esigenze, i suoi obiettivi e tolleranza
al rischio”. L’aspetto più distintivo rispetto alle precedenti
generazioni, però, è ricoperto dal ruolo della tecnologia. Il 33%
dei Millennial vuole un consulente che “incorpori una tecnologia
all’avanguardia nel suo studio”, una percentuale molto più alta
rispetto al 21% di tutti gli intervistati. “Assicuratevi che le
vostre offerte tecnologiche siano solide”, ha detto su questo
punto McKenna, “dovrebbe essere facile vedere il proprio quadro
finanziario comodamente da casa o da un tablet”.