Piattaforme di advisory: cosa devono offrire per essere al top

In un mondo in continua evoluzione, l’industria del wealth management deve reindirizzare le proprie scelte strategiche verso una logica di automazione delle piattaforme di advisory, per semplificarne i processi e migliorare in definitiva la qualità della consulenza. Sfruttando l’intelligenza artificiale, per esempio, per consentire ai banker di monitorare lo stato di avanzamento degli obiettivi del cliente. O verificando il livello di sostenibilità del portafoglio e la sua evoluzione nel tempo.

Sono solo alcuni dei risultati della prima edizione dell’indagine sulle piattaforme di advisory di We Wealth, che ha coinvolto un campione di nove operatori tra banche private e reti di consulenza (Intesa Sanpaolo Private Banking, Crédit Agricole Italia, UniCredit, Banca Generali, Banca Widiba, CheBanca!, Fideuram, Azimut Capital Management e Finint Private Bank). L’inchiesta è stata condotta tra novembre e dicembre 2022 attraverso la somministrazione di un questionario elaborato con il supporto di EY, analizzando non solo gli strumenti di analisi del patrimonio finanziario a disposizione dei consulenti ma anche di quello non finanziario, fotografando opportunità e spazi di miglioramento per l’industria. 

“Per identificare le features best in class delle piattaforme occorre innanzitutto contestualizzarne l’attuale utilizzo rispetto i trend dell’industria, che sono tre: clienti e consulenti sempre più confidenti con il digitale e con la relazione a distanza, contesto geopolitico molto turbolento e incremento della complessità dei bisogni dei clienti legati al patrimonio complessivo”, racconta Giovanni Andrea Incarnato, EY Italy wealth & asset management sector leader. In questo contesto, aggiunge, le piattaforme di consulenza dovrebbero soddisfare cinque parametri fondamentali:

• integrare in logica end-to-end il processo di consulenza globale, creando una chiara connessione fra gli obiettivi del cliente rilevati in fase di analisi dei bisogni e l’allocazione e i prodotti proposti;
• abilitare una gestione semplificata ma puntuale dei portafogli da parte del banker, sfruttando l’intelligenza artificiale per la generazione automatizzata e centralizzata delle proposte di investimento (con argomentazioni a supporto) o per il picking automatizzato degli strumenti;
• disporre di motori di rischio evoluti e flessibili in grado di modellizzare i frequenti cambiamenti di scenario per fornire al cliente analisi a valore aggiunto sul rischio sostenuto;
• supportare in modo integrato l’intero ciclo di vita della proposta, dal monitoraggio automatizzato fino all’invio delle stesse tramite canali digitali e all’esecuzione integrata degli ordini;
• e infine fornire una user experience modulabile, che si allinei alle diverse expertise, mediando fra facilità di utilizzo e disponibilità on-demand di funzionalità avanzate.

L’evoluzione delle piattaforme di advisory, continua Incarnato, rappresenta di fatto uno dei temi prioritari dell’attuale agenda strategica dell’industria. Ma quali sono gli strumenti già a disposizione dei banker? E quali invece quelli a cui l’industria sta lavorando o potrà lavorare? Abbiamo suddiviso l’analisi in tre sezioni che qualificano il processo di advisory: la dashboard del gestore; l’analisi e gestione del patrimonio finanziario, suddivisa in diagnosi, raccomandazione e monitoraggio; e infine l’analisi e gestione del patrimonio non finanziario, ossia immobiliare, e servizi in ambito protezione e previdenza. 

Dashboard gestore: cosa può (e deve) contenere

Tutti gli operatori coinvolti nell’indagine (tranne CheBanca!) dispongono di una sezione di sintesi dei portafogli dei clienti. Quanto invece alla sezione dedicata ai dati del singolo cliente, se le informazioni anagrafiche e quelle relative al patrimonio finanziario sono disponibili in tutte le piattaforme analizzate, lo stesso non si può dire delle informazioni relative al patrimonio immobiliare, disponibili solo sulle piattaforme di Intesa Sanpaolo Private Banking, Fideuram, Azimut Capital Management, Banca Generali, Crédit Agricole Italia, Finint Private Bank e Banca Widiba. A consentire l’analisi comportamentale del cliente è unicamente Banca Widiba mentre tool di cross selling sono disponibili, oltre che nel caso di Banca Widiba, anche all’interno delle piattaforme di Crédit Agricole e UniCredit.

Altre variabili considerate sempre in relazione alla scheda cliente sono le informazioni su posizioni e redditi (offerte da tutte le piattaforme, ma nel caso del reddito Azimut Capital Management mette a disposizione delle fasce); gli Ndg collegati e la mappatura del nucleo familiare (disponibili in tutte le piattaforme tranne che in quella di CheBanca!), i rapporti con le altre banche (visualizzabili all’interno delle dashboard di Fideuram, Azimut Capital Management, Banca Generali, Crédit Agricole Italia, Finint private bank e Banca Widiba); e infine la portafogliazione del cliente (presente nelle dashboard di Azimut Capital Management, Banca Generali, Crédit Agricole Italia, Finint Private Bank, UniCredit e Banca Widiba).

La terza area relativa alla dashboard del gestore è quella della ricerca avanzata del cliente tramite diverse chiavi: dati anagrafici, patrimonio, profilo Mifid, masse, tipologia di consulenza, asset class, emittente e tipologia di prodotto. Come evidenziato nella tabella seguente, tutte le piattaforme coinvolte nell’analisi contengono questa tipologia di tool, ma UniCredit e CheBanca! non dispongono rispettivamente di un filtro che consenta di individuare il cliente tramite il patrimonio finanziario e di uno per la tipologia di consulenza.

Una piattaforma di advisory, per essere più completa, dovrebbe contenere anche una sezione di alert dedicata a informazioni rilevanti, come ordini pending in portafoglio, proposte non ancora approvate o titoli in scadenza. 

E infine una sezione dedicata alle comunicazioni commerciali, come campagne o comunicazioni alimentate direttamente dal Crm (Customer relationship management) e clusterizzate per bisogno, presenti unicamente nelle dashboard di Crédit Agricole Italia, UniCredit e Banca Widiba. Per esempio, sulla piattaforma di Crédit Agricole Italia vengono caricate delle campagne commerciali per il gestore “al fine di intercettare bisogni di clienti target che, sulla base di quanto dichiarato nel questionario Mifid, non trovano coerenza rispetto all’attuale portafoglio (ad esempio un cliente con bisogni assicurativi ma senza alcun prodotto assicurativo in portafoglio)”, spiegano dalla banca; a tendere, inoltre, è prevista un’ulteriore implementazione legata al servizio di robo 4 advisor. Finint Private Bank dispone invece di una sezione dedicata alla raccolta quotidiana di notizie sui mercati, ma anche a presentazioni di società prodotto, analisi personalizzate, idee di mercato e supporti dall’ufficio studi.

Analisi e gestione del patrimonio finanziario

La seconda sezione dell’indagine è quella relativa all’analisi e gestione del patrimonio finanziario che contiene a sua volta tre aree: diagnosi, raccomandazione e monitoraggio. Quanto all’area diagnosi, tutte le piattaforme degli operatori intervistati contengono una sezione di asset allocation del portafoglio, all’interno della quale il gestore può effettuare un confronto del portafoglio attuale del cliente con il portafoglio modello, con la scomposizione delle asset class e il relativo delta e osservare l’evoluzione dell’asset allocation nel tempo (Crédit Agricole, però, solo per i clienti top private che accedono a una particolare categoria di consulenza evoluta). Inoltre, dispongono anche di una sezione di analisi delle misure di rischio relative al patrimonio del cliente, con indicazione del grado di copertura del rischio di mercato del portafoglio (il controllo sul rischio di mercato verifica l’adeguatezza di un determinato titolo o del portafoglio complessivo rispetto alla volatilità annua massima degli stessi, determinata in funzione del profilo Mifid del cliente e della volatilità storica del titolo o del portafoglio, ndr), e di uno strumento che consente di verificare che il profilo Mifid delineato su quel cliente tramite questionario sia in linea con la diagnosi di portafoglio. 

Per essere più completa una piattaforma dovrebbe contenere anche una sezione dedicata ai prodotti Esg, che consenta per esempio di verificare lo score Esg di portafoglio, vedi il caso di Banca Generali, Crédit Agricole Italia e Banca Widiba; per Intesa Sanpaolo e Fideuram è previsto al momento solo a livello di prodotto, mentre in Azimut Capital Management e Finint Private Banking è in corso di realizzazione. Diverso il caso di UniCredit, che consente di verificare attraverso la propria piattaforma l’esposizione a soluzioni Esg. Crédit Agricole Italia e Banca Widiba permettono inoltre al banker di verificare in questa sezione i primi 10 strumenti in portafoglio “best-in-class” in termini di contributo allo score Esg di portafoglio.

Un’altra sezione analizzata è quella che consente di visualizzare i flussi futuri relativi a cedole e dividendi degli strumenti in posizione (flussi relativi ai titoli diretti, derivanti da fondi a cedola o altri strumenti che staccano cedole o dividendi, ndr) disponibile all’interno delle piattaforme di Intesa Sanpaolo, Fideuram, Banca Generali, CheBanca!, Crédit Agricole Italia, UniCredit e Banca Widiba e in corso di realizzazione per Finint Private Bank. Quanto invece all’analisi del patrimonio presso terzi, tutti gli operatori tranne UniCredit consentono al gestore di visualizzare il riepilogo del portafoglio finanziario complessivo del cliente presso banca e presso terzi, in termini di dettaglio rapporti e asset allocation; precisiamo tuttavia che nel caso di Intesa Sanpaolo è possibile visualizzare il riepilogo del portafoglio finanziario complessivo del cliente solo presso banca mentre per Azimut Capital Management è possibile solo verso terzi. L’ultima sezione dell’area diagnosi è quella relativa all’analisi dei bisogni del cliente e alla definizione degli obiettivi d’investimento. Intesa Sanpaolo, Fideuram, Crédit Agricole, Finint Private Bank, UniCredit e Banca Widiba consentono al gestore un’integrazione delle viste di patrimonio complessivo e dei bisogni del cliente raccolti in fase di analisi (per Banca Generali è in corso di finalizzazione). Solo UniCredit consente invece di effettuare tale integrazione tramite strumenti di intelligenza artificiale. 

Quanto all’area raccomandazione, gli strumenti rispetto ai quali si evidenziano le maggiori differenze tra operatori sono il motore di bulk, il motore robo advisor e la griglia di portafogli tattici. Il motore di bulk è uno strumento con il quale il gestore può emettere proposte massive su tutti quei portafogli clienti che presentano stessi prodotti e caratteristiche, disponibile solo nel caso di Intesa Sanpaolo, Fideuram e Banca Widiba e in corso di implementazione in Crédit Agricole. Il motore robo for advisor, invece, è uno strumento di ribilanciamento automatico del portafoglio del cliente rispetto al portafoglio modello presente all’interno delle piattaforme di Intesa Sanpaolo, Fideuram, Azimut Capital Management (solo su consulenza evoluta), Banca Generali, Finint Private Bank (in questo caso esiste una funzionalità che permette di ribilanciare il portafoglio sia per micro asset class che per singolo strumento finanziario), UniCredit e Banca Widiba; anche tale funzionalità è invece in corso di implementazione in Crédit Agricole Italia. La griglia di portafogli tattici – pensati per adattarsi rapidamente alle condizioni di mercato in modo da seguire nuove opportunità di rendimento e costruiti dalla banca in base ai profili Mifid che gestore o cliente possono selezionare – è presente infine nelle piattaforme di Intesa Sanpaolo, Fideuram, Azimut Capital Management (solo su consulenza evoluta), Banca Generali, Finint Private Bank (attualmente inibita per scelta strategica dell’istituto ma attivabile) e Banca Widiba.

L’ultima fase dell’analisi e gestione del patrimonio è quella del monitoraggio. Tutti gli operatori, tranne CheBanca!, inviano una serie di alert al gestore con cadenza giornaliera o settimanale: alert di portafoglio (relativi al monitoraggio del portafoglio nel suo complesso), alert normativi (relativi al monitoraggio sulle misure di adeguatezza), alert di posizione (relativi al monitoraggio degli strumenti attivi in portafoglio o appartenenti al catalogo) e alert personalizzati (definiti centralmente dalla banca, con possibilità di scelta da parte del gestore-cliente). Intesa Sanpaolo, Fideuram, Banca Generali, Crédit Agricole Italia, Finint Private Bank, UniCredit e Banca Widiba prevedono inoltre anche l’invio di alert commerciali per il monitoraggio sulla qualità del portafoglio e possibili spazi di azione commerciale sul cliente. Tutti gli operatori tranne CheBanca! e UniCredit consentono invece di personalizzare il report di monitoraggio con specifici contenuti, viste e analisi di portafoglio, oltre a quelli obbligatori per normativa. E solo Intesa Sanpaolo, Fideuram, Crédit Agricole Italia (unicamente per i clienti top private che accedono a una particolare categoria di consulenza evoluta) e Banca Widiba dispongono di un’area per il monitoraggio dello stato di avanzamento degli obiettivi d’investimento.

Analisi e gestione del patrimonio non finanziario

La terza sezione dell’indagine riguarda infine l’analisi e gestione del patrimonio non finanziario, area in cui si intravedono i maggiori margini di miglioramento, specie quando si parla protezione e previdenza. Le piattaforme di advisory di Intesa Sanpaolo, Fideuram, Azimut Capital Management, Crédit Agricole e Finint Private Bank dispongono infatti di una sezione dedicata alla verifica delle esigenze assicurative del cliente. Ma nessuna delle piattaforme dei nove operatori coinvolti in questa indagine presenta un’area relativa ai bisogni del clienti, come una verticale infortuni e premorienza (vale a dire per esempio la stima delle spese accessorie in caso di stop temporanei da lavoro, l’integrazione reddituale e il calcolo del gap reddituale in caso di premorienza), una verticale RC terzi, una verticale salute (sui tempi di attesa per prestazioni in SSN per provincia o sulla spesa media private del nucleo familiare, per esempio) e una verticale casa (che contenga una valutazione dei rischi di terremoto, furto, incendio e guasti); funzionalità, queste ultime, in fase tuttavia di implementazione per Crédit Agricole Italia.

A disporre invece di alcune funzionalità relative all’analisi previdenziale sono Azimut Capital Management, Crédit Agricole Italia e Banca Widiba. Si parla in particolare di una panoramica sulle informazioni sul soggetto o sul nucleo familiare e di alcune aree relative all’analisi della previdenza pubblica come il censimento di posizioni lavorative precedenti, la personalizzazione dei redditi passati e futuri (in fase di implementazione in Crédit Agricole Italia) e il calcolo dell’onere di riscatto (anche quest’ultimo in fase di implementazione in Crédit Agricole Italia). Le stesse dispongono anche di una sezione dedicata all’analisi della fiscalità e in particolare all’analisi del beneficio fiscale attuale del soggetto, al calcolo della deduzione e del beneficio residui (in fase di implementazione in Crédit Agricole Italia), all’inserimento di premi versati a favore di familiari a carico, e al calcolo della fiscalità del riscatto degli anni di laurea (a richiesta per Azimut Capital Management e in fase di implementazione in Crédit Agricole Italia).

Quanto infine all’analisi immobiliare, abbiamo sondato quali operatori dispongono di una sezione relativa al censimento automatico e manuale degli immobili sul territorio nazionale (tutti tranne CheBanca!), manuale degli immobili all’estero (Intesa Sanpaolo Private Banking, Fideuram, Banca Generali, Crédit Agricole Italia, UniCredit e Banca Widiba) e automatico degli immobili intestati a società partecipate dai componenti del nucleo (Intesa Sanpaolo Private Banking, Fideuram, Azimut Capital Management, Banca Generali se si scarica il checkup immobiliare della persona giuridica, Finint Private Bank, UniCredit e Banca Widiba). Solo Finint Private Bank e Banca Generali dispongono inoltre di un alert che avvisa il gestore, quando effettua lo scarico del report sugli immobili, di una situazione mutata degli immobili che sono stati dichiarati dal cliente in fase di profilazione. Tutte le piattaforme tranne quella di UniCredit contengono una sezione di sintesi del patrimonio immobiliare complessivo (con indicazione della tipologia e della distribuzione geografica, per esempio) che consente al gestore di effettuare correzioni di eventuali anomalie catastali. In relazione all’analisi della fiscalità, come evidenziato dalla tabella sottostante, abbiamo sottoposto infine agli operatori una serie di voci relative al calcolo delle imposte Imu e Tasi, delle imposte reddituali e della stima degli oneri di manutenzione ordinaria, dell’imposta Tari e dell’imposta Ivie relativa agli immobili esteri.

Piattaforme di advisory: gli spazi di miglioramento

“Gli operatori si stanno già indirizzando verso un’automazione e semplificazione dell’utilizzo delle piattaforme, anche con motori basati sull’intelligenza artificiale che permettano al banker di modulare il livello di servizio sulla base del lifetime value (indicatore che misura i profitti prevedibili in base alla relazione con i clienti a partire dal loro comportamento d’acquisto, ndr) dei clienti”, spiega Incarnato. Ma in logica prospettica, aggiunge, dovranno anche ragionare sulla gestione nelle piattaforme dei nuovi asset digitali. Secondo invece Gianluca Berghella, presidente e ceo di Armundia Group, affinché un servizio di advisory possa essere all’altezza non bisogna partire dall’innovazione tecnologica. “La tecnologia ormai è una commodity. Ciò che è necessario è l’analisi del dato, vale a dire come le informazioni vengono gestite, trattate e messe a disposizione di chi poi deve elaborare proposte al cliente”. L’altro elemento fondamentale, continua Berghella, riguarda la trasversalità della consulenza. “I banker dovrebbero disporre di strumenti che abilitino a livello industriale una consulenza one-to-one su singolo cliente, in maniera trasversale, anche con strumenti di protezione. Quindi un advisory su misura a 360°, che non copra soltanto la parte strettamente finanziaria”, osserva Berghella. “Non bisogna partire dalla tecnologia per capire cosa bisogna fare, ma partire dalla visione, dal tipo di servizio che si intende offrire, come ci si vuole distinguere sul mercato e come si intende impostare la relazione con il cliente. Solo dopo si potrà individuare la tecnologia più adatta su cui puntare”.