Ecco i tool per proteggere i clienti: i casi di Fideuram, Azimut e CA

Supponiamo che un cliente desideri stimare ex ante le risorse necessarie al finanziamento di un progetto futuro, come acquistare un immobile o iscrivere i propri figli all’università. Supponiamo, inoltre, che desideri sapere come opererebbe una copertura assicurativa a tutela del progetto. Azimut financial insurance, società controllata al 100% da Azimut Holding che svolge attività di distribuzione di prodotti assicurativi e bancari, offre a consulenti finanziari e wealth manager un tool che consente di fare tutto questo, semplificando l’intero processo. Ma non è l’unica che, nell’ambito della propria piattaforma di advisory, dispone di una sezione dedicata all’analisi e alla gestione delle esigenze assicurative della clientela. Tra gli altri, ci sono anche Fideuram Intesa Sanpaolo private banking e Crédit Agricole Italia, che We Wealth ha intercettato per scoprire come funzionano. 

“Attraverso il nostro tool proprietario dedicato al mondo Life siamo in grado di generare, in un approccio goal-based, un supporto concreto alla pianificazione degli obiettivi di risparmio inerenti alla sfera delle tutele e dei grandi progetti famigliari”, spiega Matteo D’Ettorre, amministratore delegato di Azimut financial insurance. “Ci avvaliamo di griglie valutative tramite cui attribuire un punteggio ponderato per le esigenze latenti rilevate: dagli aspetti puramente legati al dopo di noi a tematiche che riguardano le persone giuridiche e la necessità di tutelare – ad esempio – gli amministratori dei clienti corporate”, aggiunge. Nel dettaglio, lo strumento tecnologico genera dei report che rappresentano in modo grafico argomenti altrimenti poco fruibili dai non addetti ai lavori. Un lavoro di semplificazione, insomma, che rende da un lato più efficace la comunicazione e il lavoro dei consulenti e, dall’altro, aiuta gli investitori destinatari della proposta a prendere coscienza di quelle che “quasi sempre sono appunto esigenze latenti”, osserva D’Ettorre.

“I tool supportano il confronto tra cliente e consulente, permettono di fornire una metrica puntuale dei fenomeni e favoriscono la comprensione di vantaggi e svantaggi economici, finanziari e fiscali”, interviene Gianluca La Calce, responsabile marketing e sviluppo offerta di Fideuram Ispb. Inoltre, consentono di far emergere come, a fronte di esigenze di protezione, le diverse componenti di una soluzione assicurativa possono aiutare a raggiungere – nei diversi scenari – gli obiettivi stessi di protezione. In altre parole, conferma La Calce, servono al consulente sia per individuare la soluzione migliore sia per creare una comunicazione che lo metta in condizione di rendere il cliente consapevole dei propri bisogni sia di spiegare rischi, limiti e opportunità di ogni soluzione.

La piattaforma “CA value advisory” di Crédit Agricole ha invece al suo interno un modulo dedicato al passaggio generazionale, attivabile ai clienti che hanno espresso un bisogno assicurativo. Tale modulo si alimenta con le informazioni finanziarie e patrimoniali del cliente, permettendo il completo censimento dell’asse ereditario, fornendo indicazioni sulle quote di legittima, ed eventuali lesioni della stessa, e sul carico fiscale in capo agli eredi. “Inoltre, quando consulenziamo prodotti di investimento assicurativo, in point of sales, la piattaforma di consulenza richiede un’ulteriore indagine delle esigenze del cliente, al fine di selezionare le soluzioni che meglio rispondono alle sue esigenze”, precisa Andrea Binelli, responsabile della direzione wealth management di Crédit Agricole Italia. “Questo ci permette di sviluppare una proposta altamente personalizzata”. Al momento, la piattaforma CA value advisory aiuta i consulenti a mettere a fuoco i bisogni assicurativi della clientela attraverso tre moduli. Innanzitutto, attraverso un modulo di diagnosi aggregata, il consulente dispone di una fotografia complessiva del portafoglio finanziario posseduto dal cliente in Crédit Agricole e presso altri istituti, in modo da valutare in che modo eventuali soluzioni di investimento assicurative possano renderlo più rispondente al profilo di rischio rendimento del cliente. In secondo luogo, il modulo del passaggio generazionale gli permette di censire l’asse ereditario del cliente nella sua interezza considerando sia gli elementi finanziari che patrimoniali, evidenziando eventuali lesioni di legittima nonché simulando come l’utilizzo di soluzioni assicurative possano abbattere gli oneri fiscali a carico degli eredi. Infine, tramite il modulo di analisi immobiliare, il consulente può supportare il cliente a valutare eventuali rischi di sotto assicurazione del suo patrimonio. 

“La nostra offerta di advisory sarà prossimamente ampliata con un ulteriore modulo dedicato alla protezione e previdenza che ci consentirà di identificare con precisione i bisogni di protezione (veicoli, salute, casa, Temporanea caso morte) e di offrire soluzioni mirate, per liberare di conseguenza i capitali detenuti per la copertura degli imprevisti, destinandoli a soluzioni di investimento più redditizie”, anticipa Binelli. “Oltre all’analisi del mondo protezione, il modulo permetterà una valutazione della situazione previdenziale del cliente, considerando l’attuale livello reddituale e i suoi impegni finanziari. In questo modo, saremo in grado di calcolare esattamente quanto sarà necessario destinare oggi a prodotti previdenziali per garantire un tenore di vita confortevole in pensione e supportare il cliente con la proposizione degli strumenti più appropriati”, conclude. Guardando al futuro, anche La Calce precisa come la piattaforma di advisory sia in continua evoluzione in tutte le sue componenti. “Da una parte l’obiettivo è quello di migliorare l’efficienza operativa (ad esempio anche attraverso l’implementazione di tool di robot for advisory) ma anche la componente di reportistica, di sviluppo dei contenuti per l’ingaggio del cliente e di sviluppo di soluzioni di investimento coerenti con il percorso di consulenza”, dichiara La Calce.

(Articolo tratto dal magazine We Wealth di ottobre 2023)