Era il 14 dicembre 2022, quando Fabio Cubelli (già condirettore generale responsabile Area coordinamento affari di Fideuram–Intesa Sanpaolo private banking) è stato nominato anche direttore generale di Iw private investments (Iw PI), la rete nata a febbraio dello scorso anno da un’operazione societaria che ha portato alla trasformazione di Iw Bank in Iw private investments sim e alla scissione parziale del ramo bancario a favore di Fideuram – Ispb.
Ora, a distanza di un anno, We Wealth lo ha intervistato per tracciare un bilancio del suo primo anno di attività.
Dott Cubelli, si sta per concludere il suo 1° anno da dg di Iw private investments, può riassumere brevemente l’andamento di questi 365 giorni?
Il bilancio è stato complessivamente positivo. Come noto, le fasi di cambiamento sono sempre complesse, soprattutto nel mondo delle reti, dov’è importante farsi conoscere. La relazione, la fiducia e il rispetto nel nostro mondo non sono solo parole, sono davvero dei concetti centrali e importanti. E la fiducia ovviamente va conquistata col tempo, anche conoscendo le persone. Quello che abbiamo fatto sono stati tanti incontri con la rete, cercando di coinvolgere le persone, di parlarci, di ascoltarle, sentendo i loro bisogni. Non possiamo sicuramente dire che il percorso sia completato, ma sicuramente siamo sulla strada giusta. E ce lo dicono anche i numeri.
Negli ultimi tre mesi, per esempio, siamo tornati ad avere una raccolta positiva. In particolare, a ottobre abbiamo registrato valori positivi sia di raccolta netta (20 milioni) sia di raccolta gestita (5 milioni). E il fatto di avere nuovamente il segno più davanti è molto importante, perché vuol dire aver invertito il trend. È chiaro che il periodo del cambiamento ha visto un po’ di riflessione in rete, ma oggi siamo ripartiti, veloci. Siamo tornati a reclutare, e poi, in generale tutti i risultati di conto economico dei primi 9 mesi sono stati molto positivi e in crescita rispetto all’anno scorso. Questi fattori ci consentono di essere, quindi, ottimisti per il futuro.
Come riassumerebbe questo primo anno se dovesse scegliere tre aggettivi?
Innanzitutto: interessante, nel senso che conoscere nuove persone, nuove professionalità, nuovi colleghi e anche il modo di lavorare di un’altra rete è sicuramente utile per la crescita di tutto il gruppo. È chiaro che noi siamo Fideuram e abbiamo la nostra storia, però tutto intorno ci sono tante reti che hanno le loro peculiarità e il loro modello.
In seconda battuta: sfidante, perché – come dicevo prima – quando ci sono questi momenti di cambiamento e bisogna integrare modelli differenti, rispettando le specificità e le professionalità delle persone che si ha di fronte, è un lavoro non semplice, ma molto sfidante.
Infine: positivo, perché quando si vedono i numeri che vanno verso il segno più in un momento di mercato difficile, come quello attuale, vuol dire che stiamo lavorando bene.
Quali strategie ha adottato Fideuram – Ispb per investire sulla rete Iw e sui suoi consulenti finanziari?
Alla base ci sono sicuramente: fiducia, relazione e formazione. A monte però va messo un altro fattore: il giusto mix tra la valorizzazione delle peculiarità dei consulenti Iw e del modello Iw – che è quello di una rete snella, con una struttura manageriale corta, molto rapida nelle decisioni – e la valorizzazione delle sinergie di gruppo. Se troviamo il giusto mix tra peculiarità e sinergie sicuramente facciamo bingo.
Qual è il peso di Iw rispetto alla divisione Fideuram-Ispb in ottica di masse e private banker?
La divisione Fideuram-Ispb (che riunisce le società del mondo della consulenza finanziaria, patrimoniale e dei servizi fiduciari del gruppo) è veramente grande: ha infatti in sé, oltre alle reti italiane (ossia Fideuram, Intesa Sanpaolo private banking, Sanpaolo Invest, Iw private investments), anche tutta la parte estera: il Lussemburgo, la Svizzera, la parte di Fideuram Direct, che è la piattaforma digitale.
Rispetto agli oltre 340 miliardi di euro di masse della divisione a fine settembre 2023, Iw ne conta 8, quindi non è sicuramente la più grande, ma proprio per questo è una rete snella e veloce su cui puntiamo per la crescita.
Quanto ai consulenti, su circa 6700 private banker che operano in Fideuram – Intesa Sanpaolo private banking, i colleghi che fanno parte della rete Iw private Investments sono circa 550. Fino ad ora, quest’anno in Iw abbiamo inserito 36 consulenti finanziari, di cui 15 giovani e 9 donne. Si tratta di numeri migliori rispetto all’anno scorso. Sia per i giovani, sia per le donne abbiamo dei programmi di crescita. Per i primi, in particolare, abbiamo un progetto del team che si sta sviluppando molto bene, per cui le persone che entrano, vengono inserite come assistant nel team di un consulente finanziario senior che li instrada alla professione, li affianca con i clienti e dall’altra parte riceve un supporto, soprattutto dal punto di vista digitale e tecnologico, dal collega più giovane che viene aiutato nello sviluppo della clientela. Dobbiamo però cercare di valorizzare il talento femminile, cosa che purtroppo nel mondo delle reti fino ad oggi non è stata fatta adeguatamente.
Gli obiettivi del prossimo anno? Fare ancora meglio: sicuramente inserire una sessantina di consulenti (sempre con un 30-35% di giovani e una percentuale di donne in deciso aumento).
In ogni caso, il fine ultimo è che tutti nella rete rimangano soddisfatti perché, quello dei consulenti finanziari, è un mondo dove c’è sempre un discreto turnover. Il nostro obiettivo è di ridurlo: quindi, persone in entrata sì, in uscita il meno possibile.
Com’è organizzata la rete e quali sono i piani di crescita dei consulenti per il futuro?
Le aree di Iw sono 8 e coprono tutto il territorio nazionale, con manager che hanno una professionalità importante e vantano tanti anni di esperienza nel settore, che ci stanno aiutando in questo piano di rilancio e di sviluppo della rete. Investiremo quindi sicuramente sulla struttura manageriale.
Un punto importante per la crescita dei consulenti riguarda la necessità di utilizzare tutte le potenzialità della divisione del gruppo. Faccio un esempio, stiamo lavorando tantissimo sulla formazione: abbiamo il campus Fideuram qui in provincia di Milano, che è un centro di formazione fisico, dove le persone vanno in presenza e dove sono passati sostanzialmente già tutti i consulenti finanziari di Iw. Nel 2024, però, abbiamo la previsione di fare tante nuove iniziative di formazione, ad esempio sulla consulenza evoluta e nel mondo delle imprese. Poi abbiamo un percorso di certificazione patrimoniale pluriennale che facciamo in collaborazione con l’Università Cattolica, che dà – al termine di questi 2 – 3 anni di formazione – una certificazione di consulente patrimoniale riconosciuta dall’Università.
Un altro aspetto riguarda lo sviluppo della consulenza evoluta Sei. Fideuram ha lanciato già da diversi anni questo modello di consulenza con fee, ossia un modello di consulenza evoluta a pagamento. Ora lo stiamo sviluppando anche in Iw e i numeri sono sicuramente importanti perché abbiamo già 130 consulenti finanziari attivi, che hanno già apportato una raccolta in consulenza evoluta intorno ai 400 milioni. Cifre che sono destinate a crescere.
Infine, cosa chiedono di più i clienti in questo particolare periodo, caratterizzato da Btp che rendono dal 4% in su e una consulenza che fatica?
Questo è un tema generale che, ovviamente, non riguarda soltanto Iw ma tutto il mondo degli investimenti e della consulenza. È un momento di passaggio perché, dopo 10 anni di tassi negativi, nel momento in cui i tassi sono cresciuti in modo repentino, molti clienti, vedendo un rendimento così appetibile (almeno dal punto di vista nominale, poi dal punto di vista reale è un altro discorso) hanno richiesto a tutto il mercato i titoli di Stato. In ogni caso, sono convinto che l’anno prossimo sarà un anno di ritorno al gestito, perché c’è una visione, anche se non sappiamo quanto a breve, di riduzione dei tassi.
Poi, dall’altra parte, continueremo a valorizzare i grandi vantaggi del gestito, cioè la diversificazione. Perché il grande rischio è proprio quello di avere una concentrazione su dei prodotti che, per quanto sicuri alla scadenza, possono essere anche molto volatili nel durante. Diversificare aiuta tanto a ridurre la volatilità, quindi sono molto convinto che il 2024 sarà un anno di ritorno al gestito.
