Se ci fermiamo a riflettere sugli aspetti che influenzano le scelte degli individui in epoca contemporanea scopriamo che la nostra società vive di projection bias. Le persone, spaventate dall’incertezza su quello che accadrà, tendono a credere che il futuro somigli al presente. Ciò rende difficile la pianificazione. In finanza comportamentale progettare un investimento significa innanzitutto conoscere il cliente, i suoi bisogni e la sua personale tolleranza al rischio. L’orizzonte temporale per soddisfare i suoi desideri è rappresentato dal tempo necessario per raggiungerli. Sembra un giro di parole, ma in realtà è il passaggio cruciale che ci permette di strutturare portafogli ottimali allineati alla personalità dell’investitore. Considerare lontani i fatti vicini e vicini i fatti lontani è l’ingrediente che può aiutare la compensazione di molti errori emotivi che costano all’investitore circa il 3 per cento all’anno. Nel mese di novembre, per esempio, si sta verificando la prima vera rotazione settoriale da tutto ciò che era stato premiato dalla prima ondata di COVID19 verso quei settori che il mercato aveva sistematicamente venduto nonostante i fondamentali esprimessero valore. Maggior beneficiaria di questa inversione è stata l’Europa che è passata in pochi giorni da meno 15 per cento a meno 5 da inizio anno. Il ruolo della finanza comportamentale è più che mai attuale non solo per incontrare il cliente su un piano di definizione degli obiettivi d’investimento ma anche per affrontare fasi critiche del mercato con portafogli efficienti e condivisi con il cliente.
Da dove partire per capire il cliente?
Il nostro modello di consulenza prevede quattro tipologie di investitori e per definire la personalità finanziaria, l’obiettivo è profilare ciascun cliente sulla base di quattro variabili. La prima è la tolleranza al rischio: infatti, abbiamo personalità meno tolleranti come “guardiano” e “idealista”, e due tipologie di investitori maggiormente propense al rischio come “intraprendente” e “razionale”. Una seconda variabile è rappresentata dalla propensione alla delega. Anche in questo caso conosciamo due personalità maggiormente deleganti, ovvero “idealista” e ”guardiano”, e due tipologie di investitori maggiormente attivi come “razionale” e “intraprendente”. Per definire le tipologie di investitori si indaga poi la natura degli errori comportamentali che caratterizzano le personalità finanziarie, con “guardiano” e “intraprendente” tipicamente vittime di bias emotivi, e “idealista” e ”razionale” maggiormente inclini a commettere errori di tipo cognitivo. Non ultimo, si analizza il bisogno prevalente di ciascuna personalità su una scala di bisogni verticali, che variano cioè a seconda della personalità (protezione, cedola, income, crescita) e trasversali, cioè indipendenti dalla tipologia di investitore (liquidità, successione, investimento diretto).
Come si traduce la personalità del cliente in giusta composizione di portafoglio?
E’ necessario un modello di servizio sinergico che connetta le necessità dell’asset allocation quantitativa con le variabili della finanza comportamentale. Bisogni, tolleranza al rischio, disposizione alla delega devono comunicare con i rendimenti attesi di mercato e la volatilità per ottenere portafogli allineati alla personalità finanziaria del cliente, ottimizzati anche per il rischio. La nostra traduzione si chiama BA³ che rappresenta un modello di consulenza che integra la finanza comportamentale applicata con la teoria tradizionale di portafoglio. La pista di atterraggio, infatti, è costituita da portafogli multiservizio che servono bisogni verticali- protezione, income, crescita – e trasversali previdenza e gestione della liquidità. Questo primo ingranaggio si aggancia ad un modello di asset allocation sviluppato in house che pondera bisogni e disposizione al rischio del cliente in relazione alle variabili di mercato: rendimenti attesi, liquidabilità e volatilità. L’output complessivo è condensato in portafogli personalizzati, efficienti in termini di ritorni sul rischio e allineati alle personalità finanziarie dei singoli investitori. Il successo che ha avuto questo modello con i nostri banker, che rappresenta un unicum sul mercato italiano, ha portato a creare una soluzione di investimento che abbiamo denominato BA³ Strategic Investment Sicav che risponde ai principali bisogni degli investitori integrando il nostro modello di consulenza BA³ con le miglior expertise di 5 partner internazionali che abbiamo appositamente selezionato in relazione alle loro capacità specifiche di rispondere ai bisogni che abbiamo individuato.
Quali sono i vantaggi di questo sistema? Quali i limiti?
Il modello di consulenza behavioural advisory è in grado di garantire resilienza della relazione, in quanto allineata alla personalità specifica dell’investitore, e disciplina l’investimento nel lungo termine, perché guidata dai bisogni reali perseguiti dal cliente. Attraverso la creazione di portafogli multiservizio ottimizzati per i bisogni dell’investitore e le loro personalità finanziare, è possibile migliorare l’efficacia delle nostre proposte di consulenza, e l’efficienza dei portafogli dei nostri clienti. Il modello prevede la presenza di quattro tipologie di investitori, e per ciascuna personalità sono previste allocazioni di portafoglio, approcci e soluzioni differenti. Naturalmente si tratta di un modello che per definizione deve basarsi su un certo grado di standardizzazione, con la consapevolezza però che occorre limitare una eccessiva semplificazione. E’ dunque necessario mantenere quindi la personalizzazione di messaggi e soluzioni per ciascun cliente che difficilmente avrà caratteristiche univoche rispetto ad una personalità, ma presenterà elementi in comune con altre tipologie di investitori. In questo senso abbiamo investito in modo significativo nell’Accademia dedicata ai nostri banker che rappresentano, come behavioural coach, l’elemento chiave di successo del nostro modello che viene applicato e personalizzato su ogni singolo cliente.
