Crescere e rafforzarsi in un contesto di mercato ricco di incertezze ma anche di opportunità, grazie a forti investimenti per incrementare la competenza dei Gestori Wealth e ampliare l’offerta di servizi e prodotti: è questa la sfida che il Gruppo BCC Iccrea ha affrontato durante il 2023. “Un’ impresa non facile date le difficoltà del contesto economico e geopolitico in cui ci troviamo – racconta Alessio Guerriero, Responsabile Wealth Management di Iccrea Banca – ma che abbiamo saputo realizzare facendo ciò che da sempre ci contraddistingue: mettere al centro le BCC e i loro clienti, che costituiscono il cuore dell’attività del Gruppo BCC Iccrea” Ripercorriamo insieme il 2023 in 5 punti.
Digitalizzazione della consulenza grazie alla Wealth Management Platform
Nel corso del 2023 si è conclusa la fase di roll out della Wealth Management Platform, la quale è stata interessata da diverse implementazioni informatiche che la rendono oggi il punto di riferimento per l’erogazione di un servizio di consulenza finanziaria efficace ed efficiente. I miglioramenti hanno interessato diverse funzionalità del rapporto cliente-gestore, con aggiornamenti alle procedure di onboarding massivo della clientela, l’ampliamento del questionario MIFID, l’introduzione di strumenti di calcolo per la costruzione di portafogli sempre più equilibrati e, infine, l’aggiunta di nuovi servizi digitali per la clientela.
“Un fattore cruciale dietro all’efficienza della nostra WMP – racconta Guerriero – è il ruolo svolto dagli Ambassador, professionisti individuati dalle singole BCC per supportare i colleghi in banca nell’adozione e diffusione della piattaforma. Dopo la formazione dedicata agli Ambassador WMP è stato quindi erogato un percorso formativo ai circa 7.500 Gestori Wealth delle BCC affiliate”. Dalla fine di settembre, inoltre, gli Specialisti WMP della struttura di Wealth Management di Capogruppo hanno affiancato i colleghi delle BCC, erogando un’attività di supporto costante e costruita sulle specifiche esigenze di ciascuna banca coinvolta. Negli oltre 80 incontri tenutisi nelle diverse Aree Territoriali, sono state trattate sia tematiche operative che di modello (Adoption e Change Management), con l’obiettivo di far comprendere al meglio le logiche ed il valore aggiunto di una consulenza basata su un approccio di portafoglio.
Ampliamento dell’offerta a servizio della clientela
Disporre al proprio interno di competenze ed esperienze tra loro differenti e complementari è uno dei punti di forza del Gruppo Bcc Iccrea. Per questo il Gruppo promuove una costante collaborazione tra i professionisti della struttura di Wealth Management e quelli della società di gestione di risparmio di Gruppo, BCC Risparmio&Previdenza. “Il lavoro di squadra che si viene così a creare – spiega Guerriero – permette di unire la profonda conoscenza dei mercati finanziari dei professionisti dell’investment center della Sgr con le competenze normative e di prodotto del Wealth Management. Questo consente al Gruppo di mettere a disposizione dei clienti delle BCC soluzioni complete e mirate, sia che si tratti di rispondere ora alle esigenze delle aziende ora a quelle dei privati, sia che invece si voglia supportare il perseguimento degli obiettivi di sostenibilità alla consulenza in tema di pianificazione finanziaria e successoria”.
Il contesto di mercato che ha caratterizzato il 2023 ha visto alresì tornare favorevole l’investimento nel reddito fisso. “Per permettere ai propri clienti di cogliere le opportunità dell’obbligazionario sono state strutturate/inserite a catalogo diverse soluzioni, come i fondi InvestiPer “Valore Italia 2028” e InvestiPer Cedola 2027 e la gestione patrimoniale InvestiPerGP Euro BT. Inoltre, in linea con le richieste delle BCC, sono stati collocati investment certificates a capitale garantito e prestiti obbligazionari sia propri che di terzi”.
Il 2023 ha visto concludersi nuovi accordi tra il Gruppo Bcc Iccrea e importanti asset manager ed Sgr, attivando inoltre un accordo con AllFunds, piattaforma WealthTech B2B leader nell’industria dei fondi. “Attraverso questi accordi l’offerta di Sicav a disposizione della clientela è andata ad ampliare la vasta gamma di titoli proposti dal servizio InvestiPerScelta: i nostri clienti possono così accedere ad una ricca selezione di strumenti appartenenti alle più prestigiosi case di gestione Internazionali, per oltre 2.000 comparti complessivi e oltre 20 strategie di investimento”.
Infine, per tutta la durata del 2023 è stata rinnovata la “Campagna Bollo su Dossier e Titoli” che prevede il pagamento, da parte della Banca, dell’imposta di Bollo trimestrale per le nuove sottoscrizioni e i trasferimenti di prodotti finanziari sia da parte dei clienti esistenti, sia da parte di nuova clientela. L’iniziativa verrà rinnovata anche per il 2024.
Una consulenza olistica a 360°grazie alla sinergia Wealth/Corporate
Il Gruppo BCC Iccrea crede fortemente nel valore di una consulenza olistica in grado di rispondere simultaneamente alle diverse esigenze della clientela privata e aziendale, fidelizzando il cliente e sviluppando anche relazioni con il suo network familiare e professionale.
“In quest’ottica promuoviamo una costante collaborazione tra i Gestori delle filiere Wealth e Corporate – spiega Guerriero – così da massimizzare l’apporto delle differenti competenze, fornire alla clientela un servizio personalizzato di elevato standing qualitativo ed evitare dispersione di valore sul mercato. Affinché ciò sia possibile, il Gruppo BCC Iccrea mette a disposizione un’ampia gamma di prodotti e servizi per una gestione efficace della ricchezza: dalle gestioni patrimoniali altamente personalizzabili secondo il profilo di rischio e gli obiettivi di investimento del cliente, ai prodotti assicurativi per rispondere alle esigenze di tutela e di pianificazione finanziaria e successoria”.
Dal lato dei servizi corporate, l’offerta si completa poi con proposte mirate a sostenere la crescita del valore delle aziende e il loro rafforzamento competitivo nel tempo e a liberare liquidità per le famiglie proprietarie. “Tra queste vi sono in primo luogo sia i servizi di Acquisition Finance, con linee di finanziamento a supporto di operazioni di sia di Family Buy-out o Management Buy-out, che di acquisizioni di altre aziende e/o rami d’azienda. Ad essi si aggiungono il supporto nell’accesso al mercato dei capitali, l’advisory in operazioni di quotazione in Borsa e in quella di emissioni obbligazionarie e loro sottoscrizione. Sono inoltre disponibili servizi di consulenza per la valutazione e la crescita del valore dell’azienda, per l’attività di M&A e di riassetto societario e per la realizzazione di per l’investimento in asset reali”.
E ancora, nel 2023 il Gruppo BCC Iccrea ha siglato una partnership con Kleros S.r.L., società di consulenza indipendente specializzata nella prestazione di servizi qualificati di consulenza patrimoniale. “Grazie a questo accordo, i Gestori Wealth delle Bcc potranno assistere i loro clienti in tutte le fasi del processo decisionale di pianificazione e tutela del patrimonio, ivi inclusa quella della sua trasmissione da una generazione all’altra. Perciò è fondamentale che venga offerta ai clienti una combinazione di soluzioni giuridiche, fiscali, finanziarie e assicurative per tutelare il patrimonio familiare e aziendale, garantire il mantenimento del tenore di vita, anche in caso di non autosufficienza, e una trasmissione ottimale del patrimonio, nonché la pianificazione del passaggio generazionale aziendale nel caso delle aziende”.
Formazione: level-up per le hard e soft skills dei Gestori Wealth
La formazione è uno dei pilastri del modello BCC Iccrea e nel corso di quest’anno, in collaborazione con la funzione Formazione di Capogruppo, è stato proseguito ed è stato ampliato il percorso formativo mirato per Gestori Wealth delle BCC. “A completamento dei corsi volti all’ottenimento delle certificazioni di categoria (iscrizione all’albo OCF, certificazioni EFA ed ESG di Efpa Italia) e a quelli in materia di Advisory non finanziaria, finanza strutturata d’impresa e passaggio generazionale – racconta Guerriero – è stato messo a disposizione della rete delle BCC il modulo soft skills e post vendita ‘Il ruolo guida del Private Banker in condizioni di incertezza’. Di fronte alle nuove esigenze della clientela wealth, infatti, le sole hard skill non sono più sufficienti per erogare una consulenza di livello. Per questo abbiamo voluto dotare i Gestori Wealth degli strumenti relazionali necessari a far assumere ai propri clienti decisioni consapevoli, aiutandoli ad individuare ed evitare gli errori di preferenza e di comportamento, soprattutto in contesti di mercato volatili ed incerti come quello che stiamo vivendo”.
Nuove operazioni straordinarie per continuare a crescere
Per il Gruppo BCC Iccrea, il 2023 ha visto concludersi importanti accordi anche sotto il profilo delle operazioni straordinarie, in particolare quello con AllFunds Bank e quello con BNP Paribas Cardif.
“L’accordo strategico con AllFunds per la cessione delle attività di banca Corrispondente di Iccrea Banca – spiega Guerriero – si inserisce nella strategia del Gruppo Bcc Iccrea volta a sostenere i progetti di sviluppo nell’area del risparmio gestito, a cui la banca corrispondente è strettamente legata, e a migliorare il livello dei servizi legati all’accesso ai mercati finanziari forniti alle nostre BCC e ai loro clienti”. Questa operazione ha consentito di capitalizzare il valore di questa tipologia di asset che, alla luce di un contesto sempre più competitivo e concentrato, il Gruppo ha ritenuto strategicamente importante cedere a uno dei principali leader. “Infine, la cessione ha permesso di incrementare ulteriormente i nostri già solidi coefficienti patrimoniali”.
Per quanto concerne l’accordo con BNP Paribas Cardif il 2023 è stato un anno molto intenso anche sotto l’aspetto dell’assicurativo vita. “La scelta di BCC Banca Iccrea – spiega Guerriero – è maturata dopo un articolato iter di selezione. Abbiamo valutato diverse primarie compagnie del mercato assicurativo europeo che avessero una consolidata posizione anche nel comparto assicurativo vita in Italia e abbiamo trovato in BNP Paribas Cardif il partner ideale per BCC Vita in questo segmento, grazie a una personalizzazione ad hoc dei prodotti per il Gruppo BCC Iccrea a supporto della rete di vendita. Siamo sicuri che a partire dal prossimo anno, grazie a questo accordo, i Gestori delle nostre BCC potranno rispondere in modo ancora più puntuale alle esigenze di pianificazione e tutela del patrimonio con strumenti assicurativi di elevata qualità”.
