Consulenti, cresce il valore (economico) della diversità

Un clima di fiducia fra il consulente finanziario e il cliente è, da sempre, il miglior presupposto per una proficua relazione. E se, da un lato, le competenze e l’onestà sono i più tipici presupposti della fiducia, le ultime ricerche dagli Usa suggeriscono la crescente importanza di un altro aspetto: la vicinanza in termini di genere, razza ed età fra l’advisor e il suo cliente. Lo ha messo in luce l’Advisor Teams and Diversity Research di FlexShares, che fra marzo e aprile ha raggiunto 400 consulenti e 200 clienti di età compresa fra i 30 e i 65 anni e con asset investibili erano compresi fra i 500mila e 750mila dollari.

Non è la prima volta che FlexShares conduce un sondaggio su queste tematiche e il confronto con le rilevazioni mostra con una certa forza quanto la reciprocità fisica conti sempre di più nel rapporto consulente-cliente. Il 61% degli intervistati affermano di esprimere una preferenza sulla base dell’età del consulente, contro il 31% emerso nel sondaggio del 2019; il 38%, poi, esprime preferenze sul genere, in crescita dal 12%; il 34%, poi afferma una preferenza collegata alla razza cui viene identificato l’advisor, in forte crescita rispetto all’8% di due anni prima.

Per quanto riguarda l’influenza del gender, poi, viene ulteriormente chiarito che il 72% delle clienti di sesso femminile dice di preferire il supporto di una consulente donna. Il risultato di questo pregiudizio favorevole allo stesso sesso è il seguente: rispetto a un uomo, la cliente donna avrà una probabilità cinque volte maggiore di lavorare assieme a una consulente di sesso femminile – in aumento rispetto all’incidenza quattro volte maggiore rilevata nel 2019.

Questo genere di preferenze, che sembrano acquisire sempre maggior rilevanza, dovrebbero sollevare nuovi interrogativi per un settore che, ancora oggi, è fortemente rappresentato da professionisti bianchi e di sesso maschile. Per quanto riguarda gli Stati Uniti, solo il 3,8% degli oltre 87mila financial planner certificati è di etnia latina o afroamericana (contro una incidenza nazionale del 20% sul totale dei lavoratori). Sempre secondo il Certified Financial Planners board, nel 2020 meno del 20% dei consulenti finanziari americani era di sesso femminile.

L’importanza di incrementare la diversità razziale e di gender all’interno del comparto della consulenza sembra essere stato recepito, in particolare dalle società più grandi. Il 52% delle imprese del settore ha definito come una priorità strategica quella aumentare la diversità all’interno del proprio staff, in aumento dal 45% emerso nella rilevazione del 2019. E anche sotto il profilo dell’età le ricerche di personale si stanno facendo più variegate, con il 55% delle imprese che affermano di essere alla ricerca di talenti per ogni livello di seniority (dai giovani ai più esperti).

Fra le società di consulenza che hanno già preso provvedimenti per aumentare la diversità all’interno del proprio personale il 73% afferma che i gli sforzi si sono rivolti ad attirare più clienti di sesso femminile, il 47% hanno guardato ai gruppi etnici appartenenti a minoranze e il 46% alla comunità LGBTQ.

“Le società di consulenza di tutti i tipi devono abbinare la propria forza lavoro per rispecchiare meglio l’universo dei clienti attuali e futuri”, ha affermato Laura Gregg, direttrice della gestione pratica e della ricerca sui consulenti presso FlexShares, “un universo che sta diventando più giovane, più femminile e più diversificato dal punto di vista razziale”.